ITで日本の働き方改革を牽引するベンチャー経営者

営業支援システムの開発、販売を行い日本の働き方を革新するリーディングカンパニーのソフトブレーン株式会社の豊田社長へインタビューを行いました。
　
　
　

代表取締役社長 豊田 浩文氏

• 早稲田大学法学部を卒業後、三和銀行（現三菱UFJ銀行）に入行。法律事務所勤務を経て、1999年にソフトブレーンに入社。上場準備で、同社の株式上場に貢献する。2010年5月にソフトブレーンの代表取締役社長に就任。自ら積極的に営業現場に出ており、これまで1,000社以上の社長に営業課題の解決提案をしている。1967年生。

日本の「営業」を変えるイノベーティブカンパニー

–現在はどのような事業をされていますか？
　
現在はeセールスマネージャーという営業支援システムの販売を中心に、営業特化型の専門コンサル等を行っております。簡単に言うと、ITを活用した営業の見える化・効率化によってお客様の「売れる仕組み」づくりをご支援しています。これまで、日本企業は工場や経理の分野ではITを駆使してより作業効率を上げる努力を積み重ねてきました。しかし、「営業」という分野では同様の改革は進んでおりません。事実、ITへの資源投資に対して「きわめて重要」だと考える日本の経営者はたった26%なのに対し、米国では75%もの経営者が「きわめて重要」だと答えております。我々はそのような現状を変え、営業の「質」も「量」も改善したいと考えております。
　

　
–現在の事業に至った経緯をお聞かせいただけますか。
　
弊社は創業当初、土木工学のシミュレーションを行う構造解析ソフトの販売を事業としていました。当時、自社の営業の効率化を目的に社内向け営業ツールを開発し、利用していました。現在のeセールスマネージャーの前身は社内ツールだったのです。学生の皆様はぎりぎり覚えていらっしゃるかと思いますが、当時i -modeというサービスがフィーチャーフォン、いわゆるガラケーで利用可能になりました。つまり、携帯からインターネットへ接続が可能になったのです。弊社の営業ツールはそのi-modeで利用可能だったため営業先で「それイイネ」とよく言われるようになりました。そこで、1999年に他社向けの製品として販売を開始、さらに2001年には土木のソフトウェア販売から営業支援システム（CRM/SFA）の販売を中心とした営業課題解決事業（現:営業イノベーション事業）への事業転換を図ったのです。
　
　
　
–事業転換に際して社内で摩擦は生まれなかったのでしょうか。
　
やはり、当初は土木のソフトウェアを販売していたので新体制に馴染めない社員が出てきました。断腸の思いではありましたが、より多くのお客様に選んでいただけるために新規事業を推進いたしました。当時は「日本からも世界を代表するベンチャーを生む」ために開設された初期の東証マザーズに上場したばかりでしたが、事業転換の影響で2年は赤字でしたね。
　
　
　

「やるべきことをやる。」という覚悟を決め社長に就任

　
–社長就任までの経緯をお聞かせいただけますでしょうか。リーマンショック後は大変だったと聞いています。
　
事業転換から2年経過後は順調に業績を推移させ、2005年には東証一部への市場変更に繋がりました。携帯電話で営業支援システムを使うことができるeセールスマネージャーの販売が好調だったことが評価されたのだと思います。しかしその後、本業の地盤が固まらないままに事業の多角化などを進めていたこともあり、2008年、リーマンショックの影響に加え、様々な要因が重なって、営業利益が7年ぶりに赤字転落してしまいました。膨大なコストカットに追われた我々は構造改革を余儀なくされたのです。
　
　
　
–そうなのですね、その後社長にご就任されたのでしょうか。
　
はい、そんな状況の中で、当時専務だった私に社長就任の話がありました。会社として非常に厳しい状況でトップに立ったらどうなるのか、そのプレッシャーはわかっていましたので、正直、逡巡する部分もありましたが、その一方で「もう一度会社を再生させたい」という愛社精神は人一倍あったように思います。そこで、「やるべきことをやる。」という覚悟を決め代表取締役社長の座に就く事を決意したのです。
　
　
　
–社長職に就かれてまず力を入れた事は何でしょうか。

構造改革という名の下にコストカットを進めていましたが、それだけでは会社は成長しません。財務状況の健全化が見えてきた段階で、次のステップとして、投資と売上獲得の為に攻めの経営を進めていきました。2011年以降はその姿勢が実り、弊社は右肩上がりに売上成績を上げています。いわゆるV字回復ですね。昨年度の売上高はリーマンショック前と比べてもおおよそ2倍の結果を出す事に成功しました。社長就任時の「やるべきことをやる」という決意がこの結果をもたらしたのだと思います。
　

どれだけ大きく成長してもベンチャー企業

　
–御社で学生が働く上で必要な魅力と覚悟をご教示頂きたいです。
　
弊社では全ての仕事を顧客基点から行うということを大切にしております。これは言葉にする事は簡単なのですが、実は実行しようとするとすごく難しいのです。そんな弊社で働こうと思って頂ける学生様には、先程述べたようなしんどい歴史も経験している会社ですので、地に足を付けて、時には泥臭く努力する心構えを持って臨んで欲しいですね。真に顧客基点で仕事すれば、自然とそうなるものですが。また、弊社は東証一部に上場し、25年の歴史がありますがベンチャー精神を大事にしています。常に新しい技術にチャレンジし、企業の生産性向上を支援する弊社の業務は自身を成長させたいとお考えの学生様にとってはうってつけだと思います。
　

–最後に学生へのメッセージをお願いします。
　
「学生の内にした方が良い準備は何でしょう」とよく聞かれますが、正直何もしなくていいですよ(笑)。「社会人として活躍するために」という条件がこの質問の冒頭につける条件なのだとしたら、そんなもの無いと思います。やはり、仕事は仕事をしていく内に学んでいくものですから。
であれば、学生の皆様には今しかできない事を精一杯楽しんでもらいたいと思います。「専門的な勉強」でも「旅行」でも構いませんが、やはり社会に出てしまうとそういった事に膨大な時間を割く事が難しくなります。なので、是非皆様には今しか出来ない事をしていただきたいですね。
　
　
　
–豊田社長、ご協力、有り難うございました！

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